Jueves 29 de Junio de 2017

¿Qué tipo de gerentes busca el mercado?

GerenMercUna de las definiciones de disyuntiva es: “Situación en la que hay que elegir entre dos cosas o soluciones diferentes”. Y es aquí donde inicio este post para analizar la situación actual que se presenta en el mercado laboral español en lo que referente a gestión de Clubes; a las propiedades; y a las necesidades que demanda la competitividad en el mercado.

Hoy en día, pocos clubes son los que han elegido la gestión de socios como única vía de explotación del club, dado que se están perdiendo recursos económicos suculentos que mejorarían la cuenta de resultados. Así mismo, todos los clubes con gestión comercial, buscan en el mercado ese nicho de clientes que les permiten mantener un nivel de jugadores de forma permanente, y no perder clientes de uso intensivo en el campo.

Por lo tanto, teniendo en cuenta que la habilidad en la gestión de socios combinada con la gestión comercial es prácticamente inexistente, estamos ante una situación en la que se reclaman gestores formados y con aptitudes para ambos tipos de gestión. Dado que la disyuntiva se decanta por buscar cosas diferentes, en este caso lo que se requiere es un “gestor híbrido”.

Eso sí, el gestor deberá saber adaptar ese conocimiento de gestión mixta a cada club, puesto que en algunos casos tendrá un peso mayor la opción comercial, y en otros, la de socios.
 
¿Cuál es más difícil de las dos? En mi opinión ambas tienen su nivel de dificultad. El arte está en saber incorporar a todos los clientes que tienes en tu hoja de horarios, facilitando sus salidas con la intención de mantener satisfecho a cada colectivo. Esto no es tarea fácil, dado que siempre existen fricciones y situaciones no deseadas que descuadrarán nuestro plan.

Nos tenemos que convertir en maestros del toreo, ya que dependiendo del tipo de cliente, habrá que resolver las situaciones dándole “el pase al toro”, de forma que nos aseguremos la satisfacción de cada jugador afianzando, tanto como nos sea posible, su intención de volver a visitarnos. No debemos dudar con “las embestidas”; hay que saber resolver todas las situaciones, un mal paso puede traer graves consecuencias.

Un ejemplo para satisfacer la necesidad del mercado aplicando en la gestión mixta de clubes podría ser, en el caso de un club de socios, el de convencer a la Junta Directiva de la posibilidad de ofrecer el campo de golf a grupos externos, o para torneos comerciales, de una forma ordenada, que aportará ingresos extraordinarios interfiriendo lo mínimo en los hábitos de juego de los socios.

Habrá que explicar con claridad cómo se va a efectuar la comunicación con dichos socios de forma que estén al corriente de que la operatividad, incluyendo el trasiego de estos grupos, está calculada para que no se vean afectados en su uso habitual del campo ni de las instalaciones.

En el caso de un club comercial, puedes proponer a tu consejo de administración la celebración de eventos sociales para tus visitantes asiduos, de forma que crees vínculos de fidelización y afiances sus lazos de relación. Durante estos eventos podrás ofrecer fórmulas de afiliación y que acrecienten la asiduidad del uso del campo por parte de estos colectivos.

Un directivo de golf con amplio conocimiento en la gestión de clubes de socios, frente a otro que sea un especialista en clubes comerciales, estará cojo sin analizar ambas opciones. Su operación podría optimizarse con un plan de adaptación que mejorará el efecto de esta dualidad clientelar que se viene imponiendo en el mercado.

Cuadro8-10

En resumen, el que mejor sepa manejar estas situaciones, mejor posicionado estará en el mercado laboral.

Fórmate y estudia las diferentes alternativas de gestión, ya que la tendencia parece apuntar hacia la contratación de estos “gerentes híbridos”, que saben sacarle todo el jugo posible a la gestión de un Club de Golf.

Pablo Riestra.

 

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