Jueves 16 de Agosto de 2018
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Tendencias económicas en los clubes

 

“Las condiciones económicas se van a seguir deteriorando para los negocios relacionados con los clubes; porque seguirá aumentando el desempleo y las situaciones de bancarrota, porque los problemas en las grandes empresas repercutirán en suprimir la afiliación a clubes, y por la extrema volatilidad en todo lo relacionado con los costes”. Éste fue el pronóstico aterrador del vicepresidente de la empresa Global Golf Advisors, Henry DeLozier, al presentar el segundo seminario web organizado por la Club Managers Association of America dentro de su programa relacionado con la recesión económica, y al que asistió ClubManagerSpain.

 

 

DeLozier empezó por recetar como solución básica para enfrentarse a esta situación un cóctel en el que se mezclen:

 

  • Reinventar los programas de afiliación

  • Combinar servicios para adaptar la oferta a los deseos de los socios y usuarios, y

  • Flexibilizar los requisitos de pago y de permanencia de los socios y usuarios, para evitar perderlos.


Luego continuó con un análisis ante el que cualquier película de terror parecería un musical de los años 30.


DeLozier puso énfasis en el hecho de que en los últimos días la lista de desempleados en los Estados Unidos ha aumentado en 59.000 personas. Muchas de ellas son socios de clubes de un tipo o de otro, y podemos estar seguros de que este cambio en su vida laboral va a provocar cambios también en la forma en que disfrutan de su ocio. Y si nos obstinamos en pensar que nuestro club es el único sitios donde se sirven buenas comidas en un buen ambiente, o el único con 18 hoyos de golf bien cuidados, o el único lugar en el que se reúnen periódicamente los amigos para compartir sus ratos libres, no estaremos haciendo una buena previsión.


 “Si queremos que nuestros clientes sigan viniendo a nuestro club tendremos que reinventar los programas de afiliación que hemos venido usando –explicó-. Será fundamental incidir en la personalización, preguntando a cada socio qué es lo que más disfruta del club y procurando que no lo pierda. Si hace falta crear una categoría de socio sólo para jugar al tenis, más vale hacerlo ahora que no arriesgarnos a que el socios decida que le resulta más conveniente ir a jugar al tenis a otro sitio porque, al fin y al cabo, no suele utilizar las otras instalaciones que también costea con su cuota”.

 

 

DeLozier insistió también en será mas importante que nunca prestar atención a la opinión de las mujeres, por quienes pasan el 90% de las decisiones económicas que se toman en la familia. “Pensad –dijo- en adaptar la restauración a un estilo más familiar en el que gane peso la oportunidad de que los padres y los hijos coman juntos, y también en desarrollar actividades que resulten divertidas para todos, como jugar 3, 6 ó 9 hoyos por la tarde. Cread ofertas de servicios combinados pensando en el valor añadido para los participantes, y ponedle un precio que anime a la gente a apuntarse, no a que el club gane más dinero".

"Cread micro-comunidades dentro del club que consoliden grupos estables de usuarios. Dad al socio un lugar donde puedan olvidar la gran volatilidad que va a rodear sus vidas, donde pueda encontrar estabilidad y un refugio a la tormenta”. Porque el riesgo, según De Lozier, no está en ver reducidos los ingresos que nos facilitan los socios y usuarios, sino en ver reducida la lista global de socios y usuarios.


Anticipar la sequía en los ingresos


 “La reorganización de las grandes empresas va a suprimir muchos pagos de cuotas y de servicios que antes iba a cargo de esas corporaciones. Además las mala situación económica personal provocará muchas situaciones de retrasos en los pagos y de deudas. Dedçeis adelantaros y revisar con los órganos de gobiernos de vuestros clubes cuál es la política establecida que se sigue en estos casos y si es conveniente cambiarla antes de que se produzcan situaciones difíciles de subsanar. No descartéis ser más flexibles en el cobro, admitir el pago con tarjetas de crédito o dar la opción a los socios de fraccionar sus obligaciones de una manera distinta a como estaba establecido hasta ahora.


Recordad a vuestros comités financieros y a las juntas directivas que debéis prever la posibilidad de que un número importante de socios soliciten darse de baja, y lo que eso puede suponer. Es mejor anticiparos ofreciendo flexibilidad y opciones a los usuarios para que no abandonen el club: incluso crear o ampliar las opciones para que un socio acceda a la condición de Socio Ausente, o inventar categorías nuevas para que el socio aprecie que el club es sensible a sus necesidades y le proporciona ventajas para seguir siéndole fiel”.

 

En el aspecto financiero es probable que todas las previsiones y presupuestos que se han hecho para el año 2009 necesiten ser revisados de nuevo. Según DeLozier es mejor anticipar una reducción aún más importante en las cuotas, en los ingresos de green-fees externos y en los ingresos de los socios relacionados con otros servicios.


“En 2009 la gente dejará de ser gastadora y fomentará el ahorro. Empezarán a vivir del dinero que pueden ahorrar por miedo a que la recesión agote los que tienen ahorrado. Comerá más a menudo en casa y dejará de invitar contante frecuencia. Al mismo tiempo su filosofía no será la de buscar lo barato porque se han acostumbrado a lo bueno: ahora buscarán el valor de comer bien y de obtener un buen servicio a cambio de un precio razonable”.  En otras palabras: que lo barato, si malo, no va a ser una solución.


 “Como directores de clubes tendréis que coger la lista de socios y repasar uno por uno lo que les interesa y quieren para no marcharse. Va a ser un ejercicio tremendo, porque la lista de espera no va a funcionar como antes y no va a ser fácil reemplazar a los que se marchan”.
Un efecto colateral interesante puede ser el incremento de trabajo en el área legal, en la medida en la que muchos socios o abonados empiecen a plantear cuestiones sobre la titularidad de las acciones o de los derechos sobre el club, o sobre la posibilidad de recuperar parte de su inversión. También será más fácil enfrentarse a estas situaciones si hacemos un análisis y un estudio previo junto a los asesores en estos temas dentro y fuera de la Junta Directiva.



Continuará la volatilidad en los gastos

Los socios van a buscar formas de reducir sus gastos y lo mismo debe hacer el club.

Ha llegado la hora de negociar, porque el Gobierno está gastando más dinero que nunca, necesita recuperarlo y es muy probable que aumenten los costes del club en impuestos locales y nacionales.


 “Lo natural es posponer inversiones nuevas y renovación de equipos, confiando en que duren 6 ó 9 meses más, pero a cambio aumentarán los gastos de mantenimiento y de reparaciones. Revisad los planes de mantenimiento e intentad implantar programas de ahorro y de eficacia”.

 


Todos los datos con más de dos años de antigüedad son, a efectos de referencia, tan válidos como el Nuevo Testamento. Según DeLoizier nos enfrentamos a una situación nueva para cualquiera de nosotros. En cierta manera nos enfrentamos a la necesidad de reinventar nuestros negocios. Habrá que redefinir las referencias que tomábamos hasta ahora y ajustarlas a ámbitos más reducidos, dando más validez a los clubes y negocios idéntico y próximos al nuestro que a los cantos de sirena que hasta ahora habían guiado nuestra ilusión empresarial.


En este panorama la figura del director como máximo responsable profesional del club debe crecer, demostrando su control total sobre cada actividad, cada persona y cada artículo disponible en el club. Recalculad el presupuesto entero, línea por línea, porque la mayoría de las presunciones en las que están basados pueden no servir.

 

¿Cuándo amainará?


Según DeLoizier,

  • cuando se recupere la liquidez en el mercado
  • cuando disminuyan las oscilaciones en los valores de mercado
  • cuando empiece a aminorar el desempleo
  • y cuando se recupere la confianza del consumidor


“Es imposible conocer el valor de mercado con oscilaciones tan amplias como las que se están produciendo. El único soporte válido es construir relaciones sólidas de confianza con nuestros clientes, socios y usuarios. El club debe consolidar su valor de marca estable, poniendo énfasis en su compromiso con la calidad a muy largo plazo”.

 

 

 

 

HENRY DELOZIER

Vicepresidente de Global Golf Advisors

 

Boletín Club Manager Spain

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