Lunes 18 de Diciembre de 2017

Para los que creen que Revenue Management es tan sólo una técnica de bajar los precios.

ReMRecientemente he leído un libro comentado por David Molina, titulado “Mi visión del Revenue Management”. En la página 37 comenta sobre una serie de acciones que hay detrás, al aplicar una técnica de Revenue Management. Generalmente esto se identifica tan sólo con la bajada de precios, al tuntún, por aquel que tenga las agallas de hacerlo.

He creído conveniente comentarlo con todos vosotros dado que pienso que dichos argumentos, son muy acertados para aclarar lo que esta técnica te permite. La profundidad de un análisis previo a la toma de decisiones es crucial en una materia tan importante.

Todos estamos en la tesitura de conocer bien nuestros precios para adaptarlos lo mejor posible al mercado, optimizando por tanto nuestra operación. Esto parece obvio, ¿Verdad?

Pues bien, he aquí los 10 pasos que debería analizar el responsable de esta labor en un club, antes de tomar una decisión en busca del equilibrio:

  1. Analizar el mercado. Objetivo, saber dónde estamos. Competencia, servicios ofertados, tipología del cliente, opciones de diversificación para diferenciarse…
  2. Esta segunda es muy importante: Conocer la situación financiera y económica del Club. De esta forma podremos enfocar nuestra estrategia a los objetivos creados.
  3. Análisis y discriminación de la oferta. Revisión de los diferentes niveles de demanda según los días de la temporada. Objetivo, identificar días y fechas, valor económico y tipo de producto ofertado.
  4. Identificar diferentes tarifas de los servicios típicos de un Club, Green Fee, Green Fee con Buggy, Green Fee con palos de alquiler, Green Fee y clase de golf, Green Fee y almuerzo… Buscaremos identificar estas tarifas y relacionarlas con clientes más, y menos rentables.
  5. Conocer los cupos de utilizaciones por tarifas. Así trasladamos la realidad objetiva a la evolución del mercado.
  6. Asignar estos cupos a los intermediarios y clientes directos que utilizan y trabajan con nuestro Club.
  7. Realizar una previsión de niveles de ocupación sobre cupos de tarifas, intermediación y clientes directos.
  8. Analizar el valor añadido en cada tarifa y servicio. Esto nos permite conocer mejor nuestras tarifas, servicios, clientes y poder rectificar en caso de producirse cualquier desviación.
  9. Revisar los gastos de personal, gastos fijos y variables de la operación, que van a afectar nuestra decisión sobre las tarifas, para obtener los resultados deseados.
  10. Es ahora y sólo en este momentobcuando el gestor de tarifas, que no debe ser otro que el Gerente del Campo de Golf, está en disposición de poder empezar a pensar sobre el precio que va a aplicar a cada servicio que oferta en el Club.

Realizando todos estos pasos estarás en muy buena posición paras argumentar y demostrar tu toma de decisión. Ademas conocerás en mayor profundidad cada paso que te ha llevado a adaptar tus tarifas, con los servicios creados, hacia mercado del que formas parte.

Recuerda que el Revenue Management es una técnica de análisis de tu operación para optimizar tu explotación; y no algo que, por ciencia infusa, te proporcione la capacidad de tomar decisiones al tuntún.

¿A qué estás esperando para formarte en esta técnica?, ¿Sigues pensando ahora lo mismo, que antes de leer este post?

Puedes acceder a la publucación mencionada accionando este enlace.

 

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